当前位置: 首页 >> 机械厂家

【推荐】活下去2016代理商生存指南聚焦主动做减法2016生存指南

2022-10-02 来源:莆田机械信息网

2015年,工程机械代理商出现普遍亏损及现金流紧缺等问题。2016年,我国经济将继续转型升级,行业代理商若不能尽快调整、转型,适应经济新常态,淘汰将成为必然。新形势下,代理商该何去何从呢?笔者通过大量案例分析得出,代理商若想在困境中突围,需要在品牌、产品、客户、团队上做出改变。

活下去2016代理商生存指南 聚焦主动做减法

聚焦品牌    聚焦品牌,意味着选择。在商场有一句话叫选择大于努力。经济形势好时,多品牌经营会增加利润,而且还有利于成本的降低。但经济出现下滑,代理商出现亏损时,多品牌战略往往意味着更多的人力成本、更多的客户风险以及更多的亏损。    回过头来看,目前经营较为轻松的代理商往往是那些单品牌经营、中等规模、专精型代理商。由于垂直管理到位,选择客户条件严格,首付高,欠款管理扎实,使其在行业低迷期仍有较好的现金流,使企业保持较高的活力。反观进行两个及以上数量品牌经营的代理商则没那么幸运。某代理商代理A品牌装载机、B品牌挖掘机,由于精力有限,在2012年经济下行之际没有意识到矿山大面积关停所带来的严重债权问题,导致36吨级以上挖掘机客户人车消失众多,资产大量流失,现金流严重短缺。挖掘机出现问题后,该代理商又拆东墙补西墙,用装载机货款补挖掘机厂家货款,致使挖掘机、装载机经营均出现问题。    聚焦产品    对于工程机械行业而言,任何一个品牌的产品类别都比较多,代理商应聚焦能带来丰厚利润及现金流的产品。要聚焦有限的产品,代理商首先要进行深入的分析。比如根据市场状况,制定产品组合策略。按照波士顿矩阵理论,可以将产品分为:1、明星型产品,销售增长率和市场占有率双高;2、瘦狗型产品,销售增长率和市场占有率双低;3、问题型产品,销售增长率高,市场占有率低;4、现金牛型产品,销售增长率低、市场占有率高。代理商应对不同产品类型,采取不同经营策略。    此外,经销商要做好数据分析工作,如将区域特性、产品优势、产品性能、市场占有率、销售增长率、利润结合起来综合考虑,界定出适合自己的产品组合。恰当的营销战术既能让业务人员思路清晰,做到有的放矢,提高成交率,也有利于降低企业经营成本,把有限的资源聚焦在能增加市场占有率及利润的产品上,提高企业综合运营效益。    聚焦客户    当下,行业市场结构变化加速度越来越快,与十年前比,客户群体迥然不同。首先,客户逐步年轻化,80后占到了60%以上。代理商应把握80后群体的心理特征,提升与其打交道的能力。80后对资金运作有更高的诉求,要求设备首付低、分期时间长等。另外,80后客户存在流动性大,经常出现跨省施工情形,这对债权管理提出了更高要求,代理商应适时增加担保人或增加固定资产抵押等。    再次,大客户(战略性客户)——厂矿、大型企业越来越多,散户明显减少。战略性大客户成为采购主力军,这要求营销人员在招标演述中必须能为客户提供完整的解决方案,为客户量身定做一套售后、配件供应、应收账款管理方案。    第三,工程机械行业进入存量时代,客户成为资源,代理商硬拼商务政策并不能达到以往效果,代理商需不断钻研客户价值,为客户量身定做解决方案。如代理商可以从财务角度出发,给客户核算出收入、购机成本、油耗、售后投入、司机工资等,对比得出不同品牌的收益,让客户清晰知晓购买设备后收益的情况。    聚焦团队    首先,凝聚能为公司盈利的员工,比较合理的裁员方案是财务核算出单个员工的利润贡献值,保留利润贡献大的岗位及人员,对间接贡献利润的岗位,如内勤、人力资源部、财务等岗位,进行适度缩编;第二,对分公司进行利润核算,对利润贡献大的分公司,可以增加人员配置,对持续不盈利的分公司,坚决予以调整;第三,凝聚债权清欠水平高的员工,当下各经销商应收账款压力都很大,缓解现金流压力成为经销商的当务之急,热衷于债权清欠工作、与客户沟通水平强、有担当、有能力将债权逾期降低在合理范围内的员工,是当前企业的英雄员工,应该给予厚重支持与留任;第四,组织机构设置扁平化将更便于内部反馈、沟通与管理,若企业内部沟通出现问题,员工与老板产生隔阂,员工的忠诚度和能动性就会大打折扣,同时组织机构设置要精致,部门尽量不设置副职,责任清晰,这不仅能有效提高工作效率,还能节省人力成本。    聚焦,主动做减法,是危机时期的经营智慧。对于工程机械行业代理商而言,集中所有资源干好一件事,才是当下的生存、发展之道。

【珍藏】精淫岛综艺节目美女们我们玩很大02

【白萝卜】(完)

小清新清纯大学校花美女图片

意淫女老师【完】(作者:不详)

友情链接